重庆楼盘销售公司哪家好-重庆启顺营销策划有限公司

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重庆楼盘销售公司哪家好

启顺是重庆一家知名的楼盘销售公司之一。以下为楼盘销售常见问题及解决方法
1、项目介绍不详实
1)原因
对项目不熟悉;
对竞争项目不了解;
迷信自己的个人魅力,这种情况特别见于年轻女性员工。
2)解决
认真学习项目公开销售以前的销售讲习,确实了解及熟读所有资料;
多讲多练,不断修正自己的措辞;
随时请教老员工和部门主管;
端正销售观念,明确让客户认可自己所定尺度,明确商铺买卖最终目的。
2、任意答应客户要求
1)原因
急于成交;
为个别别有用心的客户所诱导;
2)解决
相信自己的项目,相信自己的能力;
确实了解发展商的各项规定,不确定的情况,向现场经理请示;
注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素;
所有文字载体,列入合同的内容应认真审核;
明确规定,若逾越个人权责而造成损失,由个人负全责。
3、未做客户追踪
1)原因
现场繁忙,没有空闲;
自以为客户追踪效果不大;
销售人员之间协调不够,害怕重复追踪同一客户。
2)解决
每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类;
依照列出的客户名单,大家协调主动追踪;
电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措辞,以避免客户生厌;
每日追踪,记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时汇报现场经理,相互探讨说服的办法;
尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。
4、不善运用现场道具
1)原因
不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能;
迷信个人的说服能力。
2)解决
了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能;
多问多练,正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具;
营造现场气氛,注意团队配合。
5、对奖金制度不满
1)原因
自我意识膨胀,不注意团队合作;
奖金制度不合理;
销售现场管理有误。
2)解决
强调团队合作,鼓励共同进步;
征求各方意见,制定合理的奖金制度;
加强现场管理,避免人为不公;
个别害群之马,坚决予以清除。
6、客户喜欢却迟迟不决定
1)原因
对项目不太了解,想再作比较;
同时选中几间商铺,犹豫不决;
想付定金,但身边钱很少或没带。
2)解决
针对客户的问题,再作尽可能的详细解释;
若客户来访二次或二次以上,对项目已很了解,则用力促其早早下定金;
缩小客户选择范围,肯定他的某项选择,以便及早下定金签约;
定金无论多少,能付则定;客户方便的话,应该上门收取定金;
暗示其他客户也看中同一间商铺,或项目即将调升价等,早下定金早定心。
7、客户下定金后迟迟不来签约
1)原因
想通过晚签约,以拖延付款时间;
事务繁忙,有意无意忘记了;
对所定之商铺又开始犹豫不决。
2)解决
下定金时,约定签约时间和违反罚则;
及时沟通联系,提醒客户签约时间;
尽快签约,避免节外生枝,夜长梦多。
8、退定或退房
1)原因
受其他项目的销售人员或周围人的影响,犹豫不决;
的确自己不喜欢;
因财力或其他不可抗拒的原因,无法继续履行承诺。
2)解决
确实了解客户的退户原因,研讨挽回之道,设法解决;
肯定客户选择,帮助排除干扰;
按程序退铺,各自承担违约责任。
注:甲方合同制约不予退铺的,将没收全部定金。
9、一铺二卖
1)原因
没作好销控对答,现场经理和销售人员配合有误;
销售人员自己疏忽,动作出错。
2)解决
明白事情原由和责任人。公司另行处理;
先对客户解释,降低姿态,口气婉转,请客户见谅;
协调客户换户,并可给予适当优惠;
若客户不同意换户,报告公司上级部门,经同意后,加倍退还定金;
务必当场解决,避免官司。
10、优惠折让
①客户一再要求折让
1)原因
知道先前的客户成交有折扣;
销售人员急于成交,暗示有折扣;
客户有打折习惯。
2)解决
立场坚定,坚持项目的投资价值,坚持价格的合理性;
价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间,由销售经理和各等级人员分级把关;
大部分预留折让空间,还是由一线销售人员掌握,但应注意逐渐退让,让客户知道还价不,以防无休止还价;
为成交而暗示折扣,应掌握分寸,切忌客户无具体行动,而自己则一泻千里;
定金收取愈多愈好,便于掌握价格谈判主动权;
关照享有折扣的客户,因为具体情况不同,所享折扣请勿大肆宣传。
②客户间折让不同
1)原因
客户是亲朋好友或关系客户;
不同的销售阶段,有不同折让策略;
2)解决
内部协调统一折扣给予的原则,特殊客户的折扣要有统一解释;
给客户的报价和价目表,应说明有效时间;
尽可能了解客户所提异议的具体理由,合理的要求尽量满足;
不能满足要求时,应耐心解释为何有不同的折让,谨请谅解;
态度要坚定,但口气要婉转。
11、合同范本填写错误
1)原因
销售人员的操作错误;
公司有关规定有调整。
2)解决
严格操作程序,加强业务训练;
软性诉求,甚至可以通过适当退让,要求客户配合更改;
想尽各种方法立即解决,不能拖延。
12、签约问题
1)原因
签约人身份认定,相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误;
签约时,在具体条款上的讨价还价(通常会有问题的地方是:面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等);
客户想通过挑毛病来退铺,以逃避因违约而承担的赔偿责任。
2)解决
仔细研究标准合同,通晓相关法律法规;
兼顾双方利益,以“双赢策略”签订条约细则;
耐心解释,强力说服,以时间换取客户妥协;
在职责范围内,研讨条文修改的可能;
对无理要求,按程序办事,若因此毁约,则各自承担违约责任。
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